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我叫李军，来自武汉，很高兴能认识大家，首先我代表所有新人向老员工，特别是公司后勤人员说声辛苦了。也很感谢汪总给我们这个发展的机会，让大家走到一起更是一种缘分，希望大家能够很好的去珍惜。
很高兴汪总给我一个展现自我的机会，时间关系我不想谈太多，因为销售作为一门单独的学术不是一个下午能够说清楚的，我今天只想谈的是一句老话，一切都在意料之中，一切也都在意料之外。
在坐的不论是新员工还是久经沙场的老将，在开发新的客户的时候都会面临同样的问题，就是经过多次的拒绝之后感到茫然，我也一样。那么面对同样陌生的市场为什么有人能很快找到客户，有人即使花很长的时间也没有结果呢，大家就会说很正常，一切都在意料之中，一切也都在意料之外。这句话很简单，很熟悉，但是要把握它却很难，那么这样去把握新客户开发中的偶然和必然呢？我是这样认为的：
1自信心：A注意仪表，走出去要自信。B敢去面对任何客户。C相信公司产品。D坚信自己一定行举例：在娄底，我凭着专业的精神，对行业的分析，对市场的评估，让客户无懈可击，直接定货。
2平常心：A坦然面对每个客户B在客户面前不要喜形于色C平均法则，不要挑客户。举例：在娄底，在很不经意的一个百货公司去问路的情况下，顺便问了一下要不要做卫生巾，她居然直接说要，顺理成章的定货。
3恒心：A习惯拒绝B善于调节心态C善于总结。举例：岳阳。几乎所有的能认识或者能了解的客户都拒绝之后，最后看到一家做纸的，还是习惯性的的走了进去，在经过简单的交流后她显露出意向，我抓住机会让她当天定货。
4敏锐的嗅觉力：A善于听取信息B主动寻找信息C善于挖掘信息。举例：隆回，在拜访了所有客户后依然没有结果，我就打个电话给拒绝我的一个客户问有没有合适的经销商介绍，他很热情的介绍了一个人，还专程打了电话过去说明了情况，给我后面的成交奠定了基础。
5要有耐心：客户一般都很忙，很多的客户都很忙，晚上才有空，如果一个客户约你在10点以后谈生意，那么你的成功机会很大。举例：双峰，10点去的，谈到12点货就定。所以一定要有耐心。
下面我想谈谈在成交过程中会遇到的几个直接影响成交的关键问题
1对产品质量的怀疑 解决办法 自己要比客户专业
2对退货问题的怀疑 解决办法 稍为夸张的扩大市场范围，举例为证，打消客户的顾虑，可以引导客户来公司考察。
3对付款方式的怀疑 解决办法 列举现在其他公司的合作方式，实在不行，第一次可以向公司申请听通知，但是一定要说明为了以后方便，还请客户尽量先打款。
4对跟进维护的疑虑 解决办法 对有潜力的经销商可以许诺前期派人引导开发市场，但是不可以长期。
5对市场费用的要求 解决办法 这样的客户可以先答应他可以支持费用，但是先不要和他谈促销，先和公司商量后再确定费用的投资方式和支持力度以及合同的定量。
6善于把握客户的潜意识，抓住客户最有意向的话题，举例（杨婷的成交过程）
7定了货没有打款，后来又说不要的，耐心的讲解公司的诚信，售后服务，市场前景，产品优势，你的难处，软硬兼施，实在不行再去拜访以显示你的诚意。举例（王重阳的成交过程）
8会帮客户做主，促使成交。客户在要与不要之间徘徊的时候，要敢于帮客户做主，千万不要问要还是不要的话题，问要定多少。举例（王迎春的成交过程）
9女的定货，当家的不在，在还没有完全肯定的情况下，一定要先打消她的疑虑，然后想办法让他直接和当家的沟通，实在不行等当家的回来（陈应凡的成交过程）
10欲擒故纵，为客户着想多点，不要给太大的压力给客户，放长线钓大鱼，客户会更认同公司，举例（王日清，很情愿的定货，而且半个月补货2次。）
11以专业的产品知识，先进的操作方案和一流的管理方案让客户折服。举例（广东东莞客户）这也是业务员学习最重要的一点。
本文作者系国内销售部客户经理 李军 荣获茶花女公司“3月份市场开拓冠军”
