我坚信自己的选择 post time : 2013.09.16 浏览次数:2405

        我是一名刚进入公司的销售区域经理，看了汪董的邮件深受感动与鼓舞，我看到了一名企业家创业的艰辛；看到了公司优良的企业文化；看到了公司远大的发展前景。
        既然选择了茶花女这个品牌，我会用心去做好市场空白区域覆盖、市场客户管理、维护工作，我现在主要负责广西、广东、四川、云南、重庆等的市场开发维护工作，我有信心把这几个市场做好，对接下来的工作我 想简单地谈一下市场运作执行规划：

一、市场区域销售模式界定：
1、针对不同的市场销售环境、做出准确市场销售规划；
2、市场渠道界定、公司产品定位渠道销售；
3、真对市场、针对客户按市场实际品牌操作空间、操作市场；
4、了解区域同类品牌、价格、陈列、销售组织、流程、经销商运作方案。
二、市场经销商开发：
1、以地级市为单位，选定经销商；
2、经销商必须有销售网络；
3、选定客户有车辆、人员；
4、经销商要有分销能力，经销商思路要与公司操作思路同步；
5、对区域内各省、市、县同期数据进行分析；
6、同期对比各省市县数据；
7、对各区域数据进行分解；
8、空白区域迅速覆盖。
三、经销商维护：
1、时时掌握经销商库存、帮助经销商、代理商做好市场促销政策；
2、掌握经销商、代理商网点销量、跟踪活动推进；
3、每月通过各种促销方式帮助经销商做好促销方案；
4、培训好经销商业务员、促销员，月度推广方案。
 四、打造、团队、执行力：
1、人员建构稳定；
2、团队凝聚力稳定；
3、人员量才适用；
4、奖罚分明、大公无私；
5、培养、打造狼性团队；
6、团队成员目标清晰、从内心深处接收；
7、团队成员对于目标达成途径是否清晰；
8、管理者了解团队成员、有困难及时帮助解决；
9、建立奖罚分明并真正的落地的激励实施；
10、检查团队成员的即时工作状态、当团队成员能力不够时，要采取多途径的培训、以及帮助、有改进、必须要有持续去做；
11、 开会+不执行=0、执行+不落实=0、开会+执行+落实=100。
五、打造样板市场：
1、批发流通、零售终端、商超全覆盖式铺货；
2、渗透式铺货、选择性铺货、广告造势铺货、新产品上市的渠道战术；
3、营造声势，抢占先机、避其锋芒，循序渐进；
4、销售旺季的渠道战术、趁热打铁，借机造成势；
5、强化市场基础，自然带动销售；
6、蚕食竞品客户，挤占市场份额、发动淡季攻势；
7、阻拦竞争者的渠道战术、先灌满批发渠道、零售终端全面铺货；
8、消化库存的渠道战术、逆向拉动、开辟新市场、产品的调换及搭配、将库存产品转化为费用；
9、多产品推广的渠道战术、组合式推广、分品类经营。
六、冲窜货管理办法以及实施：
1、冲货行为界定；
2、跨区域冲货；
3、底价冲货；
4、恶意冲货；
5、冲货处理责任管理办法。
     沉入市场、了解市场、了解竞争对手、灵活运用公司政策用心服务客户、服务市场、忠于公司与公司同发展，打造我司百年品牌、世界品牌。
nbsp;                                                                                                   

   本文作者系营销中心区域经理    赵生强